Acquérir de nouveaux clients lorsque l’on est artisan : les trois points essentiels

Quiconque devient artisan indépendant en Suisse doit généralement développer sa propre clientèle à ses débuts, à moins de reprendre une entreprise établie de longue date et ayant déjà des clients existants. L'acquisition de nouveaux clients joue donc un rôle important pour les jeunes entrepreneurs de tous secteurs. Trois points essentiels de cette acquisition sont présentés dans ce guide. Les artisans y trouveront également des conseils pour mettre en œuvre ces trois méthodes d'acquisition de nouveaux clients.

Si vous souhaitez acquérir de nouveaux clients pour votre entreprise, il sera préférable d’appliquer les trois points suivants :

• Publicité adaptée au groupe cible
• Utilisation optimale des réseaux et des plateformes
• Entretien de sa réputation

La publicité est un bon moyen d'attirer de nouveaux clients. Une bonne publicité n’est pas forcément coûteuse. Celle-ci doit avant tout être adaptée au groupe cible. Les artisans doivent donc déterminer quels services ils comptent proposer, et à quels groupes d’individus, avant de créer une publicité. Vous devrez vous poser les questions suivantes au préalable :

• Quelles sont les caractéristiques du groupe cible (âge et éventuellement genre des clients, propriétaires, locataires, personnes ayant leur propre jardin, particuliers ou entreprises) ?
• Quelle est la zone de chalandise ?
• Quel type de service est proposé exactement ?

Outre les plateformes sur lesquelles il est possible de proposer ses services, certains réseaux peuvent également être utiles aux artisans. On contactera par exemple des associations professionnelles locales. Les membres de ces associations ont souvent tendance à privilégier les personnes qu'ils connaissent personnellement au moment de passer des commandes. Élargir son réseau personnel est donc une bonne stratégie pour acquérir de nouveaux clients. Tout artisan ayant par exemple effectué avec succès des prestations dans un lotissement de plusieurs appartements augmente ses chances de trouver une mission chez un autre résident du même lotissement. De cette façon, votre propre clientèle et votre réseau personnel peuvent être élargis progressivement.

Lorsqu’un client a le choix entre différents artisans dont les prestations et les prix ne diffèrent pas beaucoup, il choisira le prestataire ayant la meilleure réputation. De nos jours, les entrepreneurs présents sur internet sont évalués par des clients sur différentes plateformes. Cependant, les artisans essentiellement actifs au niveau régional ne doivent pas perdre de vue la « méthode d'évaluation » la plus importante : le bouche à oreille.

Les clients satisfaits des prestations de leur artisan en informeront verbalement leur entourage. Savoir-faire, convivialité et impartialité sont d’importants leviers de fidélisation de la clientèle, et peuvent vous amener de nouveaux clients. Si un client n'est pas satisfait du travail, il en informera également ses connaissances. Dans certaines situations, vous pouvez même perdre de nombreux clients. N’oubliez donc pas cette règle : une bonne réputation et des références constituent une excellente stratégie publicitaire.

Cependant, le développement de sa réputation va au-delà d’une stratégie : vous devez aimer ce que vous faites et le refléter dans votre philosophie de travail. Des valeurs telles que la fiabilité et la convivialité contribuent à fidéliser une clientèle et à se différencier d'autres fournisseurs.

Pour y parvenir, les jeunes entrepreneurs doivent également réfléchir dès le départ à la manière dont ils traiteront les réclamations et établir un processus avec les mesures à prendre, si un client n'est pas satisfait.

Lorsque les affaires se portent mal, de nombreux jeunes entrepreneurs sont tentés de proposer leurs services à des prix cassés. Même dans les moments difficiles, mieux vaut éviter cette approche et garder conscience de ceci : pratiquer des prix inférieurs à ceux du marché nuisent non seulement au secteur, mais aussi à tous les professionnels. Car travailler pour des revenus inférieurs aux frais lors de l'exécution d'une commande revient, en fin de compte, à payer pour fournir un service à un client.

En définitive, ce n'est pas le chiffre d'affaires qui importe, mais le bénéfice réalisé. Il vous faudra donc toujours tenir compte des coûts indirects : par exemple, si vous parcourez 100 kilomètres par jour pour vous rendre chez un client, il faudra comptabiliser le coût du carburant, mais aussi les coûts d'usure du véhicule. Il est donc recommandé d’appliquer des frais de déplacement forfaitaires.

Cette problématique peut être relativement anodine au départ. Mais si la situation se répète, le montant perdu, et donc les coûts que l'entrepreneur supporte lui-même, s'additionneront et risqueront d’être compromettants.